药店开始亏损？这个细节要注意

截止2020年底，我国药店数量突破546000家，店均服务人数再创新低，全国药店店均服务人数降至2573人。

笔者经常在一线和连锁的经营者交流，2021很多经营者普遍反映生意难做，尤其前一段和一连锁老总打电话交流，说以前门店经营困难吧，还不亏钱，2021年，有几家门店开始出现亏损了，经营起来愈发力不从心。

当都在说传统行业、实体店难做被电商影响大的时候，这些优秀的企业已经走到了前端。2020年7-11便利店长沙首店开业当天50万销售额，郑州首店开业当天65万销售额，烟台门店开业当天75+万销售额；好市多上海店开业当天，结账要等2个小时，排队停车要等3个小时，因为客流太多，下午暂停营业，半天多时间199元的会员卡办理了19万张；2013年成立的名创优品，截止2021年3月份，直营＋加盟的方式全球开店4587家，在上市前的2019年底已经突破年销售额190亿。

在笔者看来，我们零售药店要拥抱新零售和新时代，最主要的变化就是商品策略的变化。笔者注意到，名创优品SKU控制在8000个，上海好市多的SKU在3400个左右，7-11便利店的SKU在3000个左右。

因为零售的本质就是通过售卖产品、服务产生产生价值，没有匹配的商品何来引客流、促成交、提客单。

商品策略客观上决定门店是否盈利

目前绝大多数的商品部的岗位职责以监控和准总为主，监控和调拨门店的商品库存，保证商品的正常周转，并根据同时根据绩效和政策导向做商品销售追踪和考核，并对新品的引进发表看法。

但在现在店均服务人数逐年降低，线上销售影响越来越大的情况下，商品和门店业态匹配度越高，成交就越高。门店没有顾客想要的商品，何来成交，何来盈利。

门店商品匹配策略应该更灵活

目前，针对门店的划分以旗舰店、ABCD类加院边店、社区店、乡镇店、商圈店等为主的主流划分模式，但能做到交叉匹配的就少了一些，比如乡镇店根据营业额能划到B类店，但是因为一些外部环境等因素，他的客单价已经和A类门店不相上下，但有可能商品是按照乡镇门店或者B类门店匹配的商品。

同时还有产品价格带，不能只按照零售价的价格带匹配，还要考虑商品本身在此类商品中的价格区间，比如曾经的波立维等产品品单价很高，占比也很大，但是客单价高，不代表门店盈利水平高，也不代表门店要匹配这个价格带的产品。

在这方面互联网公司字节跳动、天猫、拼多多的策略是“千人前面”，7-11和名创优品的策略是“千店千策”。感兴趣的可以看7-11的《零售的哲学、本质、心里》三部曲以及《名创优品的101个新零售细节》这两套书。

商品部要成为连锁的参谋部

商品部要从原有的职能中抽身，和企业信息部紧密结合，对门店商品销售行为进行分析，并对商品和顾客进行不同的标签匹配，除了现有的品类分类外，购买时间、购买频率、顾客价格带等数据进行细分，在顾客进行结算的时候，系统自动弹出根据顾客行为相匹配的推荐商品，现在很多ERP都可以做到。

同时商品部不是只研究商品销售的部门，是研究顾客、研究门店进行一点一策的部门。同时商品部人员不用局限于企业总部，针对大型连锁的分公司、区域经理都要具备相应的顾客商品分析匹配能力。

马云在2016年云栖大会上提出了“新零售”这个词，但是笔者认为不管是新零售旧零售，本质都是零售，互联网代表的先进生产力以及对数据的使用比传统零售要高，数据就是新时期工业石油，数据就是生产资料，用好了数据，就能匹配好的商品，就能产生好的销售，无关是你新零售，还是旧零售。

（本文来源于：《药店经理人》）