常苗苗的精准营销法

——记昆山事业部永仁店店经理常苗苗

永仁店位于昆山市陆家镇，于2017年11月重装开业，并不为大家熟知。2020年开始，疫情带来消费者习惯的改变，市民减少出门频次，人流量减少，各大药店的销量明显下降，在整体经营承压的情况下，永仁店持续增长的业绩却似一剂强心针，为区域提振了士气。永仁店的业绩为什么这么好？作为店经理的常苗苗道出了原因。

“我们有自己的原则，开药店，提高利润的同时，卖出去的药一定要能治好或者是缓解顾客的病情，然后再来讲营销方法。而我们的方法很简单，就是有针对性的关联用药和会员维护两个方面”，常苗苗认真地说。

前段时间，店里来了位本地阿姨，由于经常打麻将坐着时间长，便秘长期困扰着她。到其他品牌的药店买药后，并不能改善病情，她抱着试一试的态度走进了永仁店。常苗苗了解情况以后，给她搭配了几种药品，有内服的，也有外用的，有高毛利的，也另搭了一种低毛利的。阿姨回家用药后，果然效果明显，对此十分信任常苗苗，以后经常来店里买药。根据阿姨多次的消费习惯和聊天内容，常苗苗分析这个阿姨虽然没有医保，但是愿意为了健康花钱，于是向她推荐了阿胶、黄芪精等产品，阿姨欣然接受。常苗苗说：“我们卖出去的药品，如果客户用了没有效果，以后就不来了，所以一定要根据客户的实际病情来选择药品。而在关联用药上，我们一般都会关联3、4种商品，如果只选择高毛利的，客户就会觉得你故意推荐贵的，产生反感的情绪。”

在会员维护方面，常苗苗和同事们也是下了不少功夫的。每到会员日前夕，她们就会到附近各个小区发传单，开发新会员。还会分析门店会员群里每个客户的特点，对于长期在店里买慢病药的，还有经常买阿胶、黄芪精等高端商品的客户，常苗苗就会一个一个打电话邀约。门店第一次开通线上商城的时候，有位小伙子在晚上5点多的时候下单退烧药和感冒药，可是直到晚上8点多了还没有外卖小哥接单。常苗苗怕影响公司品牌的美誉度和后续线上工作的开展，拉着另外一位同事，两个人开着电瓶车给他送药。不巧的是，客户把收货的电话号码写错了，地址又位于城乡结合部，常苗苗两个人找了半个多小时都没找到，只能一家一家去敲门。当时正值寒冬，她们两的手脚都冻僵了。最后终于找到了，小伙子特别感动，给两人道了谢。店员说：“我们如果不给他送药，门店损失的不仅仅是几十块钱，还可能是一个忠实客户和公司的品牌形象，我们辛苦一点是值得的。”

服务顾客并不是说对所有的顾客都有求必应，有时候是需要引导的。有一次，店里的顾客较多，一位老阿姨抱着个孩子跑进店里，说是孩子发烧。常苗苗赶紧给孩子量了体温，贴上退热贴，又要去拿退烧药。这时，旁边的一位男士生起气来：“明明是我先来的，你怎么不先接待我？”常苗苗解释：“不好意思啊大哥，我知道是你先来的，但是病情有轻重缓急，我看您好好的，小朋友发着高烧，我就先给她拿药了，请你见谅一下。”男顾客不依不饶，嚷着要走，不在这里买药了。周围的顾客都看在眼里，纷纷指责这位男顾客，让常苗苗不要理他。常苗苗看男顾客没走，又接着说道：“我们换位思考一下，如果那是你的小孩子，你着不着急。”男顾客后来也意识到自己行为欠妥，在店里买完药后离开了。第二天，抱孩子的老阿姨来到店里，告知常苗苗，孩子已经退烧了，并对店里表示感谢。常苗苗说：“我们周边还有2家自己公司的门店，如果有时候顾客非常多，我们就会让他们去隔壁的瑞丰门店买药，节约他们的时间。”

区域经理唐萍萍介绍说：“苗苗作为店经理，认真负责，主动性强，销售重方法，每到会员日她都是上全天班，能自己做掉的事情不会留给店员做。最近调价，她都忙到晚上12点多打完价签才下班。”

传统意义上的营销，一般采取地推、促销等方式，将用户引至收银台前。如何采取有效的精准营销方式，选择有效客户，将企业与消费者互联起来是我们大家都应该思考的问题。目前，我们百佳惠瑞丰拥有近450多家的直营门店和近300家的加盟店，面对日趋严格的医保政策，我们只有另辟蹊径，提升专业和服务，确保门店的业绩增长。因为只有增长，企业才能可持续发展，员工才能获得事业的发展和生活的幸福。让我们向常苗苗学习，在工作中多思考、多践行。用常苗苗的话说就是“我们改变不了政策，但是我们可以撸起袖子加油干！”，加油吧，百佳惠瑞丰的家人们！